La nouvelle révolution commerciale - Philippe Moati

Constatant que le modèle fordien de production et de consommation touche à sa fin, Philippe Moati, professeur d’économie et chercheur au Crédoc, pronostique l’arrivée une nouvelle ère commerciale. Il distingue deux grandes évolutions : la personnalisation des réponses apportées au client et l’avènement d’un commerce basé sur le service plus que sur les produits.
La thèse de l’auteur est que pour survivre, les distributeurs devront se positionner comme des plates-formes de service entre les fournisseurs et les clients. Aux clients, ils apportent des solutions de plus en plus personnalisées, aux fournisseurs, appelés à se spécialiser, ils font connaître les besoins des clients. Ils œuvrent aussi en intégrant un bouquet de solutions mobilisant un éventail de fournisseurs. Une telle perspective oblige à transformer radicalement les relations entre fournisseurs et distributeurs. Du rapport de force, souvent conflictuel aujourd’hui, on devrait évoluer vers « des marchés relationnels ». Un vœu pieu dont on est bien loin encore. C’est tout le défi posé aux acteurs du commerce.